Uma pessoa só pode se considerar um negociador de alto nível se for
capaz de identificar e se sair bem diante das táticas e artimanhas
empregadas por quem só quer levar vantagem. Assim, é básico conhecer
todos os artifícios utilizados e ter consciência de que quem só quer
levar vantagem adota dois princípios básicos. O primeiro, uma frase de
Ashleigh Brilliant, "Eu sempre ganho, você sempre perde. Não há nada
mais juntos do que isto". O segundo é a 1ª. Lei de Roger que é: "jamais
pecar contra o décimo primeiro mandamento, que é não ser pego". Isto
significa que quando alguém que só quer levar vantagem diz que uma
negociação foi ganha/ganha é porque ganhou em dobro. Portanto, em termos
práticos, é preciso ter cuidado com o que é denominado como "falso
ganha/ganha", em que uma pessoa perdeu, mas saiu acreditando que o
acordo foi um verdadeiro ganha/ganha. É por isto que, nos meus cursos de
negociação, eu só falo de ganha/ganha depois de ter apresentado as duas
categorias básicas de táticas utilizadas por quem só quer levar
vantagem, que são as falcatruas e as táticas de fragilização do estado
mental e emocional.
O falso acordo
Em 1938, Neville de Chamberlain, então primeiro ministro do Reino
Unido, chegou a Londres, voltando de Munique, exibindo um acordo que
havia feito com Hitler, sobre a questão dos Sudetos da Tchecoslováquia.
Este acordo concedia à Alemanha a região dos Sudetos, que Hitler alegava
ser um território que havida sido tomado da Alemanha. Em troca, Hitler
garantia que não tinha nenhuma outra pretensão territorial e que,
portanto, a paz na Europa, que Chamberlain tanto almejava, estava
garantida. Mas o que aconteceu é que, menos de um ano depois, a Alemanha
invadiu a Polônia. Portanto, o acordo que Hitler assinou, e que
Chamberlain mostrou como sendo um êxito da sua negociação, não valida
nada.
O que é inacreditável, nesta negociação, foi o número de erros
cometidos por Chamberlain em todas as etapas do processo de negociação, a
começar pela péssima preparação. Mas, o pior de todos, foi não ter
levando em conta que a negociação não acaba quando o acordo é firmado,
mas sim quando é cumprido, e que se o transgressor não puder ser punido,
o acordo não vale nada. De qualquer forma, é sempre bom lembrar que é
assim que se compra gato por lebre.
Surpresa final
Uma equipe de vendedores brasileiros estava negociando com
compradores estrangeiros que falavam um idioma bastante difícil. Depois
de vários dias de negociação, os compradores informaram que aceitavam as
condições a que se havia chegado e que, portanto, os termos do acordo
estavam definidos. Assim sendo, marcaram uma reunião tão somente para
formalizar o que havia sido acordado. Quando os vendedores chegaram para
a reunião, veio a surpresa. Os compradores alegaram que haviam estudado
melhor a questão e que só fechariam a compra caso os vendedores
concedessem um desconto de mais trinta por cento.
A falsa negociação
Um executivo foi procurado por um headhunter, com uma proposta
irrecusável, para ocupar alto cargo em outra empresa. Na reunião de
negociação, para definir as condições de admissão, notou que eram feitas
muitas perguntas que não tinham nada a ver com as suas competências e
os termos do contrato, mas com estratégias e procedimentos da empresa em
que trabalhava. O que aconteceu depois é que não foi chamado para
ocupar o cargo e o pretenso headhunter sumiu. Esta foi tão somente uma
tática usada por um concorrente para obter informações sobre estratégias
e procedimentos da atual empresa do executivo.
Ameaça e intimidação
Um vendedor ia participar de uma licitação, para informatização
hospitalar, com uma proposta extremamente competitiva. Antes da reunião
para apresentação das propostas recebeu uma ligação telefônica em que a
pessoa mostrava conhecer inúmeras informações sobre sua vida pessoal,
como a escola de seus filhos e local de trabalho da esposa. A
intimidação foi: ou você se retira do processo de licitação ou você não
sabe o que vai acontecer com seus familiares.
Mocinho e bandido
É uma tática bastante conhecida, mas ainda empregada e, por incrível
que possa parecer, com sucesso. Na realidade, são dois bandidos, mas só
que um se apresenta sob a capa de bom moço. Uma variante de
mocinho/bandido é a do sócio invisível. Quem negocia é uma ótima pessoa,
mas ela tem um sócio que é intransigente. E, este sócio intransigente é
inacessível. Às vezes, este sócio intransigente é uma norma ou um
procedimento que não podem ser mudados.
O menosprezo
O objetivo do menosprezo é atingir o ego e a autoimagem da outra
pessoa e colocá-la num estado mental e emocional fraco de recursos. Um
brasileiro foi negociar na Inglaterra e a primeira coisa que o
negociador inglês disse foi: "Como é, ainda estão matando muito índio no
Brasil?". A mensagem que estava embutida na pergunta era: você é de um
país inferior, logo você é inferior. Existem muitas formas de
menosprezo. Uma delas é jogar iscas com palavras difíceis que a pessoa
provavelmente não saiba o significado. E quando se pergunta pelo
significado daquela palavra, vem o menosprezo: "Como você não sabe o que
xyz significa. Qualquer idiota sabe o que xyz quer dizer".
Coitadinho
É uma tática para gerar sentimento de culpa no outro. Ela aparece sob
a forma de expressões como: "você está querendo arruinar a mim e minha
empresa. Pense no número de pessoas que vão ficar desempregadas e nas
famílias que não vão ter dinheiro para comprar alimento". Havia até uma
empresa que tinha um especialista em chorar. Sempre que era preciso o
que diziam é: chama o chorão que ele resolve. É por isto que há quem
diga que quem tem pena do coitado fica no lugar dele. Não faz muito
tempo, uma televisão fez uma reportagem sobre uma banca de jornal que
vendia o "kit mendigo". E o mais incrível foi um mendigo que, para
"trabalhar", saiu de um Corolla.
Criação de dependência
É lançada uma isca, como por exemplo, um preço muito baixo para se
adquirir alguma coisa. Mas depois fica-se dependente da manutenção e de
outras coisas como peças de reposição e sobressalentes e é ai que vêm a
exploração. A isca para a dependência é sempre alguma coisa extremamente
atraente e é baseada na tomada de decisão com uma visão de curto prazo,
sem que se vejam as consequências negativas da decisão a médio e longo
prazo.
Situação estressante
Consiste em criar uma situação para deixar o outro em estado mental e
emocional fraco de recursos. Existem inúmeras formas de ser feita,
entre elas, deixar o outro esperando por horas e horas, fazer reuniões
desgastantes que não acabam nunca, colocar a temperatura da sala num
nível extremamente desagradável - ou muito quente ou extremamente fria. O
fato é que não existem limites para o número destas táticas, a não ser o
da imaginação de quem quer utilizá-las.
A falsa confiança
Uma pessoa, ou uma empresa, cria condições para que se acredite que
seja extremamente confiável. E, uma vez feito isto, vem o golpe. A
questão da confiança é bastante delicada pois, quem não confia de forma
alguma, acaba não negociado. Existem muitas táticas que são adotadas,
sendo uma delas um golpe chamado de "pato da arara". Um cliente novo,
que não era conhecido, negocia um pedido bastante bom, em condições que
parecem bastante favoráveis. Verifica-se o CGC e as empresas com quem
opera. Checam-se as referências e constata-se que não há títulos
protestados. Só há pontos positivos. Melhor impossível. Entretanto, na
hora de receber o pagamento, quando do vencimento da fatura, nada
acontece. A empresa sumiu. Para dar este golpe uma quadrilha compra uma
empresa inativa, com folha limpa na praça, e aluga um escritório e um
galpão para servirem de fachada. A partir dai faz muitas encomendas. As
araras costumam bater asas entre 30 e 45 dias. Em geral, este golpe pega
quem não faz uma análise aprofundada das informações e não toma os
cuidados necessários para o caso de novos clientes, sobretudo, àqueles
que fazem pedidos muito generosos. Ou seja, quando a esmola é muita, o
santo desconfia.
O que fazer diante de quem só quer levar vantagem?
Assim sendo, é fundamental que você conheça muito bem o repertório de
táticas e as variantes que são usadas por quem só quer levar vantagem. É
preciso saber analisar com profundidade toda a situação para saber se
estamos diante de uma ameaça ou se, apesar de tudo, estamos diante de
uma grande oportunidade. E, acima de tudo, não perder a cabeça, pois
isto pode fazer parte do jogo da outra pessoa, como fez o italiano
Materazzi com o francês Zidane, na Copa do Mundo de Futebol de 2006.
Tenha um procedimento baseado em três perguntas essenciais: 1) Nesta
situação existe uma oportunidade de atendimento dos meus interesses,
necessidades e expectativas? Se a resposta for não, retire-se da
negociação. Se a resposta for sim prossiga; 2) Posso aproveitar? Se a
resposta for não retire-se. Se a resposta for sim prossiga; 3) Como
posso aproveitar? Se você encontrar um procedimento adequado e seguro,
prossiga. Caso contrário, retire-se.
De qualquer forma, tenha presente que os bons negociadores estão
preparados para o que der e vier e tem como um princípio importante o
que já dizia Benjamim Franklin por volta de 1750: "Quem não leva a sério
a preparação de algo, está se preparando para o fracasso". Portanto, é
preciso saber que a preparação é fundamental, mas só isto não basta
pois, acima de tudo, é preciso saber muito bem como se preparar para se
chegar à excelência numa negociação. Foi para isto que criei várias
tecnologias como a Matriz de Preparação, um instrumento conceitual
simples e poderoso, que mostra como se faz uma análise de risco numa
negociação e o MIN - Modelo Integrado de Negociação, que dá uma visão
global de todos os fatores que contribuem para o sucesso de uma
negociação. Tenha presente que uma das piores coisas que pode acontecer é
quando estamos negociando com uma pessoa extremamente competente e
desonesta. Assim sendo, esteja preparado para o que der e vier e
considere que mar tranquilo não faz bom marinheiro. Mais ainda: quem só
sabe navegar em mar de almirante, está fora do jogo.
Fonte: Administrador.
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